大ヒットのスキンケア商品の“習慣化”戦略

『宣伝会議』が選ぶヒット大賞“ランクイン予測”、続いては2024年上半期に非常に売れたという、あのスキンケア商品です。

『PLAZA東京店』（東京・千代田区）に行ってみると、店頭から奥まで並んでいるのがフェイスマスク。朝用、夜用などシーン別に使い分けるものをはじめ、約90種類がズラリです。

中でも特に人気なのが『ルルルン』シリーズの「紫のハイドラEXマスク」（7枚入り880円）。販売と同時に完売するほどの超売れ筋だといいます。

たっぷりのローションと、肌に密着する伸縮性のシートが特徴の『ルルルン』は、2011年の発売以降、累計出荷数20億枚超え！
谷口編集長は、シェアNo1獲得のウラには「フェイスマスク習慣化」戦略があり、化粧水の代わりに毎日使えるパックを開発したこともヒットの要因だといいます。

谷口編集長：
「スペシャルケアだと忘れちゃうじゃないですか。でも一回習慣化するとリピート購入につながるので素晴らしい戦略だなと」

“おつまみ”を“おやつ”にしたら大ヒット

そんな“リピート購入戦略”で人気が再燃しているロングセラー商品があります。
ヒット大賞“ランクイン予測”3つ目は、8月に過去最高の売り上げを記録した「さけるチーズ」（雪印メグミルク）です。

1980年発売のロングセラー商品ながら、発売44年にしての大ヒット。そのウラにあったのは、それまでのブランドイメージを覆すほどの大改革だったといいます。

谷口編集長：
「ロングセラー商品なので、なかなか商品は変わらず話題を作りづらい。その中で、もう一回戦略を見直そうとしている」

ロングセラー人気にあぐらをかくのではなく、お客中心のマーケティング設定へ。
「さけるチーズ大改革」では、関係する部署40～50人が「同じ方向を向くため」一緒に勉強会を実施。さらに「普段どんな風に食べているか」多くの声を集めると、意外な事実が！

『雪印メグミルク』未来づくり部　西嶋拓也さん：
「親が子どもにおやつとして与えているという、ヘビーユーザーさんが多いことが分かりました」

実は、もともとサキイカをヒントに作られた「さけるチーズ」は、味も大人が“おつまみ”で食べることを想定していましたが、そこで大改革！

2023年に初めて子供向けのおやつとして「コンソメ味」を発売しました。
さらに見つけて楽しいレアパッケージを全種類に導入。

わずか6%、チーズがボンバーした「さけすぎたチーズ」が人気を後押ししたのです。