エムスリーソリューションズ株式会社
「仕事の成果を正当に評価してほしい」そんな転職志望者の間で注目を集めている会社がある。医療現場のDX（デジタル化）に取り組んでいる、エムスリーソリューションズ株式会社だ。
電子カルテをはじめとする医療DXシステムは業務改善に大きく役立つと医療現場で好評だが、いくら良いプロダクトでもその良さを現場に伝える人間がいなければ、売れない。同社の営業職に転職し最前線で活躍する3人に、この会社の営業職ならではの魅力を聞いた。
※所属・役職はいずれも取材当時
――経歴を教えてください。
Y.Nさん（首都圏第一営業所・営業 ／ 写真右）
私は中規模の病院で病棟の看護師を5年半ほど経験した後に、この会社に転職して1年になります。
S.Sさん（神奈川営業所・営業 ／ 同中央）
以前は、カーディーラーで8年ほど営業を担当していました。入社して3年目になります。
K.Hさん（神奈川営業所・所長 ／ 同左）
私は紳士服販売をしていました。入社したのは2020年9月です。2021年4月に神奈川営業所が新設されて、入社7ヶ月で所長代理に抜擢されました。その1年後、所長に就任し、現在は採用担当を兼務しています。
転職を考え始めた理由 そしてなぜこの会社を選んだのか
エムスリーソリューションズは、日本の医師の9割以上が登録しているポータルサイト「ｍ3.com」の運営などを手がける世界的な医療ベンチャー「エムスリー」グループの中核企業。「医療×IT」で世界を変えたい･･･そんな思いのもと、まだまだアナログな医療現場のDX推進をワンストップで支える。
――この会社に決めた理由を教えてください。
Y.Nさん
看護師の仕事は年次が上がっても仕事が増えるだけで、評価や報酬につながらないことに不満を感じていました。この会社はこれまでに培った医療の知識が活かせる仕事であること、実績を評価する仕組みが整っていることから入社を決断しました。
看護師時代、ちょうどカルテが紙から電子へと移り変わる時期でした。今は電子カルテを提供する立場になりましたが、実体験と照らし合わせても「取り入れる価値がある」と実感しているので、自信を持っておすすめできます。
S.Sさん
私が転職活動を始めたのは、電気自動車が台頭し自動車業界が変革していく時期で、私自身が車に求めていたものとは違うものになっていくような気がしていました。ちょうど結婚して先の人生を考えていたタイミングで、医療とIT、つまり成長性と将来性の２つがマッチするこの会社を知り、可能性を感じました。
K.Hさん
一番響いたのは、インセンティブ（報酬）制度です。前職ではナンバーワンセールスになってある程度の役職もいただいていたのですが、報酬にはそれほど反映されることはなく、転職を考えるようになりました。ただ、営業には自信があったもののいきなり成果報酬だけになってしまうのも不安でしたが、エムスリーソリューションズは「基本給＋インセンティブ＋賞与」という給与形態でしたので、安心してチャレンジができました。また、転職活動時に出会った人たちが優秀だったことも決め手となりました。なかでも、面接を担当した当時の本部長（現在は取締役）と「一緒に仕事がしたい」「この人のもとで成長したい」と思えたことも入社理由のひとつです。
エムスリーソリューションズで採用している営業職の給与形態は「基本給＋残業代＋賞与」でベースが構成され、それに加えて営業成果に応じてインセンティブを支給している。成果にもよるが、1年目で100万円、２年目で200万円インセンティブを支給している実例も多くあり、年収が入社当初から3倍になっている人も中にはいる。なお、インセンティブだけでなく、基本給に関しても、昨年度実績で平均8.4％上昇している。
まさに「頑張った分還元される」この制度も、営業職のモチベーション向上に大きく寄与している。
――お仕事の内容を教えてください。
Y.Nさん
基本的にはクリニックを訪問してサービスの説明を行うのですが、相手が医師とは限りません。医療法人の代表者やクリニックの看護師、事務スタッフとさまざまな立場の人とお会いすることになります。
S.Sさん
転職当時は「業務の効率がよくなるのだから、すぐにプロダクトを導入してもらえるだろう」と思っていたのですが、いざ商談を始めると、クリニックによっていろいろな課題を抱えていることがわかります。そのため私たちはまず課題の解決を一緒に行い、それに伴って当社のサービスが必要となると、クリニック側の課題や状況を受け止めながら、ニーズを開拓していくことが必要になります。
K.Hさん
クリニックの予約や受付、問診、診察、会計をDX化するためのシステムを販売していて、電子カルテは主力プロダクトのひとつですが、それを売って終わりではありません。コンサルティングを行いながら医療現場のDX化を総合的に推進し、クリニックの安定経営に貢献することが大事ですし、当社では医療DXを推進できるサービスがたくさん揃っています。そういう意味でも営業は、非常に重要な役割を担っています。
年功序列のないフランクな社風が魅力
――異なる業界や異なる職種を経験されていますが、戸惑うことはありましたか？
Y.Nさん
私は営業経験がない状態でスタートしました。もちろん、営業スキルを身につける大変さはありましたが、職場の人間関係が良好なこともあり、周りの方々に助けられながら、仕事ができていると感じています。他部署の人たちともコミュニケーションがスムーズで、ストレスがありません。社歴や役職に関係なく誰もがフランクで、風通しのいい会社です。
S.Sさん
それは私も感じています。他部署との垣根が低く気軽に交流できる風土があるので、医療に限らずたくさんの情報が入ってきますし、わからないことをすぐに質問できる。これがスキルアップに直結します。今後の自分自身の成長を考えた上でも、こうした風土があるのはとても重要です。
K.Hさん
研修プログラムが整っているので、比較的早く現場に出て独り立ちできます。営業所でもロールプレイングを毎週のように行いますし、全体での研修や案件の相談会も頻繁に実施しています。トップが年功序列をなくす改革をしたので、入社後の昇進も早いです。力があると認められればすぐにポストが与えられ、報酬にも反映されます。会社が成長している時期なので、いろいろなチャンスが巡ってくる。私自身、人事の仕事はやったことがなかったのですが、チャンスをいただいたので、そこにコミットすることが成長につながると思っています。
努力し成果を出した分が評価され、いわゆる「下克上」が当たり前なのもこの会社と社員の成長を支える特徴の一つ。
グループ内での出向制度も採り入れ、シナジー効果も高まっている。安定した経営基盤のもとで活躍の場が見つかるのも、当グループならではの利点だ。
求められているのは “周囲を巻き込むコミュニケーション能力”
――次に皆さんの仕事上の課題と、その解決のためにどのような工夫をされているのかを教えてください。
Y.Nさん
私は医療現場で電子カルテの利便性を実感していたので、多くの人に受け入れてもらえるだろうと思っていましたが、クリニック側にDX化を進めたいという気持ちがないと難しいことが実際に営業をして分かりました。最近は、状況に応じてアプローチの方法を変えています。
S.Sさん
いいプロダクトだと理解してもらえても、新規導入にはまだたくさんのハードルがあります。そこをどう切り開いていくかが課題です。「ITスキルがない」「新しいものへの抵抗感がある」など、背景はさまざまです。また、クリニックの誰が意思決定者かを見極めることも重要です。医師が興味を示しても、スタッフが反対すれば導入には至りません。現場の声をしっかり拾うためには、関係性を深めるだけではなく、コミュニケーションを広げていくスキルが必要だと感じています。
K.Hさん
電子カルテはもちろんクリニックの基幹システムとなるので、私たちのプロダクトの良さをしっかりとお伝えしていくことは必要ですが、電子カルテだけ導入すれば医療のDXとなるわけではありません。私たちが持つサービスの中でも電子カルテと連携がとれる「診療支援システム」など、クリニックにあった提案をコンサルティングしていくことが、DX化を進めていくために不可欠だと思っています。いくつもあるサービスを営業自身が理解し、パーソナライズした提案をどれだけ行えるかが鍵となります。
良いプロダクト×顧客から信頼された営業 ２つ揃うことが何より大切
――どんなときにやりがいを感じますか？
Y.Nさん
電子カルテなどのシステムを導入してクリニックの運営が良くなった、と言われる時ですね。看護師のように直接、患者さんと関わることはありませんが、クリニックで医師がより多くの患者さんを診られるようになったと聞くと、医療業界の役に立っていると実感できます。
S.Sさん
導入にあたって少し懐疑的だったクリニックに稼働から1ヶ月後に行ってみると、「なんでもっと早く導入しなかったのだろう」と言われることが年々増えています。導入してもらってよかったのはもちろんですが、クリニックに満足してもらえることに手応えを感じています。
K.Hさん
既存のお客さまから、「当社のプロダクトを導入したい」という別のお客さまを紹介してもらうと嬉しいですね。これは、私自身はもちろんですが、営業所のメンバーがお客さまから紹介をもらったりすることも嬉しく感じます。紹介は当社のシステムや営業自身の働きを評価していただいたということですから。感謝していただけて、さらに営業としての成果も上げられるので、やりがいを感じる瞬間のひとつかと思います。
――営業において大事にしていることは何ですか？
Y.Nさん
プロダクトの良さをいかにうまく伝えるかがポイントになると思っています。さらに、良さが伝わっても導入に至らなければ医療現場の改善にはつながらないので、導入には何がネックになっているのかを見極めるなど、トータルの営業力が必要です。
S.Sさん
相手に信用してもらうことを大事にしています。信用がないと「この人にお願いしよう」と決断してもらうことはできません。またプロダクトはどんどんアップデートしていくので、私たち自身の知識もアップデートしていかないと、せっかく築いた信頼関係を保つことができないので、その点も重要だと思います。
K.Hさん
入社してすぐの頃、それまでに先輩方がアタックしてそのまま導入に至らなかったクリニックを訪問したところ、導入につながったことがあります。同じプロダクトでも営業のやり方次第で結果が変わるという経験をしたので、やはり営業の質は大事だと感じています。
成長意欲があれば、誰にでもチャンスがある
――どんな人に向いていますか？
Y.Nさん
さまざまな立場の人と商談できる能力、そして社内でうまくコミュニケーションが取れるスキルがあると良いと思います。また、Sさんも言っていたように、プロダクトはどんどんアップデートしますし、業界内でも日々状況が変わっています。新しく覚えなくてはいけないことも多いので、成長したいという意欲をもっている方はとても向いていると思います。
S.Sさん
意思決定者を見極めるためには、話を広げて、全体を巻き込んでいけるかが大事です。医師だけでなくスタッフの方も含めみんなで考える場を作ることが、Hさんのいうコンサルティングにつながっていきます。また常に情報をアップデートするためには、社内のサービス部門との連携も不可欠で、やはりコミュニケーションスキルが非常に大事ですね。
また自分の領域の仕事だけをやるのではなく、範囲を広げてバトンを繋ぐことが必要な場面も多いです。途中でバトンを落としたり、ないがしろにしたりすると結局はお客さまに迷惑をかけてしまうので、責任感を持って最後まで実行できる能力も重要だと思っています。
K.Hさん
営業なので当然プレゼン力が不可欠ですし、クロージング力、つまり相手の背中を押して契約まで到達させる能力も必要です。それにプラスして、普段の立ち居振る舞いも重要です。お客さまからの紹介で、新たな商談の機会をいただくことが多い営業は、まず打席に立たないと始まりません。打席を増やすためには何が必要かを考えて行動できる人は強いです。さらに商談の受注率を上げるためには、意思決定者を見極めなくてはなりません。
当社に限らず、転職をする理由は人それぞれですが、理由の一つに「自身の成長」を掲げている方はきっと当社で輝ける人材だと思います。一緒に成長をしたいと感じる方はぜひ採用サイトを覗いてみてください。
医療現場のDX化を推進するエムスリーソリューションズ株式会社の営業職。業界としての成長余力が大きく、インセンティブを取り入れた給与体系も非常に魅力的である。
在職中の３人のインタビューを通して印象深かったのが、社員の皆さんが楽しく、意欲的に働いていること。医療とは無関係な職種からの転職者も多いという同社に興味を抱いた人は、「エムスリーソリューションズ リクルートサイト」を訪れてみてはいかがだろうか。
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